お金のインセンティブの落とし穴

営業マンって売れば売るほど稼げるってイメージありますよね。

実際ウチの会社でも営業マンの給与は毎月の粗利益によって変わってきます。「粗利益がいくら以上なら給料〇万円アップ」みたいな給与規定です。（賞与、報奨金も同様です。）このやり方なら営業マンは給料上げるために一生懸命頑張るし、たくさん粗利益を作ってくれれば会社にも当然利益が残るのでwin-winだって訳です。

一見良さそうな制度ですよね。（成績悪い人は当然給料も低いんですが、それはしょうがない部分もありますし）

が、ここに大きな落とし穴があって、ウチの会社はそこに片足を突っ込んでしまっています。。。

ウチは法人営業をやっています。営業やったことがある方なら分かると思うんですが、新規客の獲得ってとっても難しいですよね。商談どころかアポもまったく入らない、ほとんど話もきいてもらえないです（もちろん商材によると思いますが）。一方、顧客であればすでにつながりがあるので、新規よりははるかに営業しやすいんです。

創業当初は前職から取引してもらってたり付き合いがあった「顧客見込み」を中心に販売しました。そして獲得した顧客に追加販売をしてきたんですね。しかもありがたいことに結構な件数の契約をいただきました。

そして営業担当は順調に昇給し、会社も潤いwin-win、、、、のはずでした。が、ついに見込みにも顧客にも売りつくしてしまったんです。当たり前ですよね。新規客を獲得していないんですから、いつかはネタ切れになります。

じゃあ新規でやるしかないんじゃない？と思いますよね。会社としても新規客の重要性を営業マンに説きます。ところが、営業マンは聞く耳持ちません。なぜならすでに給料は上がっているので、当然その給料を維持するためのノルマも高くなっています。つまりイチから新規客にアプローチしている余裕なんてないのです。

追い込まれた営業マンはなかば強引とも言える手法で顧客に販売しようとしています。しかし会社としても止めろとは言いづらいのです。なぜならこれまで結果でしか評価をしてこなかったから。突然「結果ではなく中身が大切だ」なんて言ったって説得力がないんです。営業マンとしては、「今まで通り顧客に販売して何が悪いの？」「新規やってもいいけど、それで給料下がったら責任とってくれるの？」と思ってるでしょうね。

 人は一度いい思いをしてしまうとそれが基準になってしまうものです。今だにバブル時代と比較されたりするのがいい例です。ビジネスは長期的に継続させていかなければいけないので、目先の利益に惑わされて活動してしまうと後でツケを払わなければいけなくなるよという話でした。